Effectief online verkopen

Bernoud Jonker, 01 mrt 2019
Conversie is het percentage bezoekers dat tot aankoop overgaat. Conversie is belangrijk voor alle webshops en voor veel websites. Je hebt geen site om alleen iets te tonen, je wilt zaken doen. Bij conversie gaat het erom dat de bezoeker klant wordt. Wie serieus met online business is wil dit soort processen niet aan het toeval overlaten. En omdat er op internet niet alleen maar producten in webshops worden verkocht heeft het zin om dieper in dat conversie proces te duiken en te onderzoeken hoe dat conversieproces in elkaar zit en hoe dit optimaal ingericht kan worden.

Basis verkoopproces
 
Het basis verkoop bestaat uit twee stappen: Aanbieding -> Aankoop. De aanbieder doet hierbij een aanbod en hoopt erop dat de koper dit een prima aanbod vindt en tot aankoop over gaat. Belangrijke factoren zijn hierbij: presentatie (afbeelding, tekst, opmaak) en prijs. Het product moet er op de foto goed uitzien, de tekst moet wervend en overtuigend zijn en de prijs moet kloppen. Daarnaast moet je als verkoper een minimaal niveau van autoriteit hebben en zichtbaar zijn. 
 
 

 
Verbeterd verkoop proces
 
Tegenwoordig weet iedereen dat het belangrijk is om als je een klant hebt, deze klant van je te binden en te zorgen dat deze klant ook de vervolgaankopen bij jou gaat doen. Vroeger was de klant redelijk trouw aan een merk, denk daarbij aan bijvoorbeeld koffie, sigaretten, wasmiddel of automerk. Het ging vooral om het merk en minder om de prijs. Tegenwoordig is de klant echter veel minder loyaal en wordt er, bij een lagere prijs, gemakkelijk op een ander merk overgestapt.
Het proces van een vervolg aankoop is veel effectiever dan een verkoop aan een nieuwe klant. Het verkopen aan een nieuwe klant kost veel inspanning dan het verkopen aan een bestaande klant. Hier worden weleens getallen genoemd van een factor zeven. Een klant verleiden tot een vervolgaankoop is dus slim. De binding naar een vervolgaankoop kan op verschillende manieren o.a. door een vast account te geven, een cadeautje, een kortingsvoucher, of een lidmaatschap met korting. Dit werkt heel goed voor producten die met een hogere frequentie "geconsumeerd worden", bijvoorbeeld voor de verkoop van voedsel werkt dat prima, voor trouwringen kan het wel even duren voordat de klant nog een keer trouwt. 
 
 
Intensivering werving
 
Een vervolg stap is om in contact te komen en te blijven met potentiële kopers. Dit kan door zichtbaar te zijn en ervoor te zorgen dat er een relatie ontstaat wat de opmaat kan zijn voor een verkoop. Het opbouwen van autoriteit is daarbij fundamenteel. De potentiële koper moet zeker het idee hebben dat hij zaken gaat doen met een deskundige. Daarna is de tweede stap al even belangrijk: zichtbaar zijn zodat de potentiële klant jou kan opmerken. Dat kan op verschillende manieren on- en offline. Denk aan reclameborden, adverteren, social media, telefonische acquisitie. De beste manier van het opbouwen van de relatie is door het verkrijgen van contactgegevens, bijvoorbeeld het volgen op facebook, inschrijven voor een nieuwsbrief of distributielijst of downloaden van een White-paper. Het doel van dit alles is om een database met contacten op te bouwen zodat je aanbiedingen kunt doen die zeker ook door een groep gezien worden met wie al een warmer contact is.
 

 
Geavanceerde tussenstap
 
Offline, maar ook online kan het verkoop echter slimmer worden ingericht. Er zit vaak een gat tussen in contact zijn en een aankoop doen, zeker als het te kopen product om een grotere uitgave uitgaat. Bij de potentiële koper kan dit een soort alles of niets gevoel opleveren, waarbij ook een risico component zit. Een manier om dit gat te dichten is door de potentiële klant aan te moedigen om eerst een "micro" aankoop te laten doen. Op deze manier is het risico veel lager en krijg je als verkoper de kans om je kwaliteit en vakmanschap te laten zien en de relatie verder uit te bouwen en de klant daarmee voor te bereiden op de volgende stap. Er zijn twee manieren om zo'n "micro" aanbod te doen, door het product in tijd te beperken of in volume/hoeveelheid. Voorbeelden hiervan zijn bijvoorbeeld een proefperiode voor een krant of magazine waarbij je vaak voor een zeer aantrekkelijke prijs de krant of magazine in je (online) bus krijgt of een proefflacon van een of ander product. Dit kan voor producten, maar zou, in principe, ook goed voor diensten kunnen. Producten hebben vaak als voordeel dat de kostprijs vaak relatief laag is, voor diensten ligt dat mogelijk anders.
 
 
Het complete verkoopproces
 
Het verkoopproces bestaat dus uit de volgende stappen: autoriteit, in contact, micro-aankoop, herhalingsaankoop. Het is belangrijk om dit voor je producten of diensten goed door te denken. Maak een schema en check of dit op de website of in de webshop ook klopt. Zorg ervoor dat dit een gestroomlijnd proces is. Belangrijk is om hierbij in het achterhoofd te houden dat autoriteit en het actief onderhouden van de klantrelatie belangrijk zijn. Blijf in contact met de (potentiële) klant, bijvoorbeeld door middel van een nieuwsbrief. Dat in contact zijn is belangrijk in het traject tot de verkoop, maar ook in het traject na de verkoop.
Powered by webXpress