Deze 6 aandachttrekers boosten je verkopen!

Bernoud Jonker, 01 mei 2020
Op het internet is er een strijd om aandacht aan de gang. Er zijn veel websites en veel webshop en dagelijks worden nog weer nieuwe sites hieraan toegevoegd. Al deze sites schreeuwen om aandacht. Consumenten op internet kunnen echter hun tijd en daarmee hun aandacht maar één keer uitgeven. Hoewel de tijd die consumenten op internet doorbrengen nog steeds groeiende is, is de groei van content vele malen groter. De strijd om aandacht zal alleen maar groter worden. Daarnaast lijkt het steeds moeilijker om te focussen, we switchen steeds sneller van het één naar het ander. De vraag is dus hoe krijg je aandacht en hoe houdt je deze vast.
 
Als mensen ergens tijd en aandacht aan besteden dan verwachten ze daar iets voor terug. De investering moet op één of andere manier iets opleveren. Wat dat is kan verschillen, iets dat bijvoorbeeld het leven van mensen leuker, aangenamer of goedkoper kan maken. Uit wetenschappelijk onderzoek is gebleken dat er zes belangrijke aandachtstrekkers zijn: emotie, inclusie, hulp, nieuw, status en beloning zijn. Wie op deze aandachtstrekkers inspeelt is beter in staat om aandacht te krijgen en aandacht te houden. Deze aandachttrekkers zullen één voor één nader worden toegelicht.
 
Emotie: prikkel mijn gevoel!
 
Onder emotie valt humor maar ook ontroering of bewondering. Wanneer er wordt ingespeeld op emotie gaat het om het raken van de consument door middel van content. Humor is zeer effectief in het trekken van aandacht, mensen besteden graag tijd aan leuke dingen. Het gebruik van humor is niet altijd even makkelijk en is niet zonder risico. De consument moet humor wel aan het merk verbinden. Hoort humor bij het merk dan werkt humor goed, hoort humor niet bij het merk dan kan humor zelfs averechts werken.
 
Wil je humor op je website of webshop gebruiken dan moet humor dus allereerst passen bij je bedrijf. Humor is dan een manier om te communiceren en aandacht te trekken. Deze zelfde humor kan ook terugkomen in social media uitingen.
 
Hulp: maak mijn leven makkelijker!
 
Consumenten besteden graag aandacht aan tools en andere zaken die hulp bieden om het leven makkelijker maken. Hierbij is het producten of dienst belangrijk, maar ook de uitingen daarom heen. Zo is het product Tikkie van ABN-AMRO een mooi voorbeeld van een dienst die het leven makkelijker maakt, maar ook de slogan "Alles op alles voor jouw baan" van de Nationale Vacaturebank.
 
Wil je hulp geven en het leven van anderen gemakkelijker maken dan moet deze hulp allereerst in het product of dienst aanwezig zijn. Zo kan een boekhoudpakket helpen om de administratie te vereenvoudigen en kan een boekhouder werk uit handen nemen. Om echt onderscheidend te zijn zal het product of dienst ook onderscheidend gecommuniceerd moeten worden, bijvoorbeeld: "Boekhouden was nog nooit zo eenvoudig!"
 
Nieuw: Geef mij iets nieuws!
 
Nieuwe en onverwachte zaken krijgen bijna vanzelf aandacht. Dit gaat niet alleen bewust maar ook onbewust. Denk maar eens aan de lancering van nieuwe producten zoals een nieuwe hypotheek of fairchain koffie die gebruik maakt van blockchain technologie. In dit soort situaties is het bijna vanzelfsprekend om dit uit te zoeken. De genoemde producten klinken ingewikkeld maar nieuw hoeft dat niet ingewikkeld te zijn, denk ook maar aan supermarkt producten die voortdurend met een nieuwe verpakking of verbeterde smaak of verbeterde werking komen.
 
Wil je gebruik maken van de factor nieuws dan zal het product of dienst letterlijk of figuurlijk in een nieuw jasje moeten worden gestoken. Een andere optie is om vernieuwde versie van een product uit te brengen. Denk hierbij aan de Golf 1, Golf 2, Golf 3, etc, iPhone 7, iPhone 8, iPhone 10, etc, of ook software versie 2.0 of 3.0 etc. 

Inclusie: Geef mij het gevoel dat ik er bij hoor!
 
Mensen zijn sociale wezens en willen graag ergens bij horen. Zo willen we bij een sportclub horen of bij een politieke partij. Voor non-profit maar ook voor profit zijn gebruikersgroepen interessant, bijvoorbeeld Nespresso club maar ook Flying Blue van KLM. We hoeven overigens niet ergens lid van te zijn om toch het gevoel te hebben dat we er bij horen. Soms is identificeren met een groep al voldoende, bijvoorbeeld wanneer het nationale team goede resultaten haalt, we ons met dit team identificeren.
 
Om gebruik te maken van de factor inclusie zul je iets meer moeten doen dan levering van het product of dienst alleen. Het binden van klanten en/of gebruikers biedt daarbij interessante voordelen. Het binden kan op verschillende manieren bijvoorbeeld door een nieuwsbrief, klanteninlog of ledenbijeenkomsten.
 
Status: Laat mij goed uit de verf komen!
 
Mensen hebben de behoefte om zichzelf te onderscheiden van de groep. Ze willen graag een eigen bijdrage leveren waarmee ze in positieve zin opvallen. Ze willen daarbij een plekje op de "sociale ladder" voor zichzelf veilig stellen. Een manier om dat te doen is het gebruik van producten die de status verhogen, denk hierbij aan Apple producten. Ook trends kunnen hierbij een rol spelen, door bijvoorbeeld één van de eerste gebruikers te zijn. Denk hierbij aan het rijden van een elektrische auto. Wie een Tesla rijdt heeft mogelijk zelfs een dubbele status boost.
 
Wie de status van klanten een boost wil geven moet allereerst zelf geboost zijn. Dat kan door het opbouwen van een sterk merk, maar dat kan ook doordat een product of dienst verbonden wordt met een goed doel of duurzaamheid. Bijvoorbeeld dat 10% van de omzet aan ontwikkelingswerk of goede doelen wordt geschonken of dat er uitsluitend gebruik wordt gemaakt van duurzame of gerecyclede materialen. 
 
Beloning: beloon mij!

Mensen worden aangetrokken door beloningen zoals: kortingen, bonussen of gratis producten. Beloning is een hele duidelijke aandachtstrekker en hebben een overduidelijk positief effect op de aantrekkelijkheid van een product. In supermarkten zijn spaaracties daarom zo succesvol.
 
Het inzetten van deze aandachtstrekker is relatief eenvoudig. Een interessante korting zoals de eerste 4 maand 50% korting, trekt altijd aandacht. Het nadeel van korting is dat deze eenmalig is. Het voordeel van een spaaractie is dat dit langdurig klanten bindt.
 
Voor wie met bovenstaande aandachtstrekkers aan de slag wil is het goed om te weten dat niet alle 6 de aandachtstrekkers allemaal tot het maximum toegepast moeten worden. De attentietrekkers moeten ook niet als iets losstaands gezien worden. Het is belangrijk om na te denken over het bedrijf en de producten. Wie zijn we, waar staan we voor en waar willen we heen. Vervolgens moet bepaald worden welke aandachtstrekkers hier het beste bij passen. Net zo belangrijk is om vooraf te bedenken hoe de inzet van aandachtstrekkers gemeten kan worden en hoe er, indien doelen niet gehaald worden, kan worden bijgestuurd.
 

Powered by webXpress